[讀書筆記] 華頓商學院最受歡迎的談判課(三)

 

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華頓最受歡迎的談判課(原文書名: Getting More)

 

交換評價不相等的東西,也是我覺得非常有用的協商方式。

交換評價不相等的東西,可以讓談判中的東西數量或價值增加,讓每個人都受惠。對方的價格敏感度會下降,你們之間的關係會變好,彼此更加信任,你在對方眼中的價值也會提升—在事業或人生中都是如此。

簡單說,你必須找出一方認為價值不高、但另一方面非常重視的東西來做交換。當你把焦點放在對方的需求上時,就不會把金錢當成交易中最重要的東西。無形的東西可以取代高價的要求。你交換的「利益」或「需要」可以是任何東西,可以是與交易無關或相關的、理性的、非理性的、外顯的、內隱的、可大可小。

 

匹茲堡的電腦網路專家普拉善想為家人找住家保母,但另一位單親爸爸開出的薪水是普拉善的兩倍,所以他邀那位保母過來聊天。他發現那位保母是單親媽媽,想為剛抗癌成功的兒子找當地的醫療服務,當保母是她的第一份工作。普拉善說:「我展現真誠的關懷,我告訴她我太太是醫師,我父親有個病理實驗室。我也讓她知道我們把保母視為大家庭的一份子。」

他提到家人平常的生活方式和相互扶持的結構,他也提到同類型保母的薪水,以顯示她的薪資不會太低,結果那位保母以另一個家庭開出的一半價碼接下普拉善家裡的保母工作。

 

「交換評價不相等的東西」其背後的主要驅動力是無形的東西,也就是金錢以外對對方很重要的東西。如果你談判時幫對方節省一小時、一周,或是讓他不需要擔心風險,那價值可能是多少?如果你開始用這種方式思考,你面前就會多出許多全新的選項。別預期對方也會想到這些東西,通常你必須幫他們做,否則他們不會知道如何增添價值。假設你想加薪,但公司不肯。你真正的目標應該是過更好的人生,所以或許公司可以和你連署申辦利息較低的房貸,讓你擁有更好的房子。或者公司可以給你更多的休假。談判的東西愈多,談判愈簡單,因為你會有更多評價不相等的東西可以交換。

重點: 了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物,然後交換評價不相等的東西。

 


 

情感是阻礙談判及談判者的敵人。人的情緒一來就不再聆聽,變得難以預測,很少專注在目標上,因此傷了自己,達不到目標。情緒化的人比較不在意協議是否滿足他們的需求,反而比較在意能不能傷害對方。想達成目標,解決棘手的問題,就要讓情緒降溫。當周遭的人生氣時,跟著生氣於事無補,別在情緒上跟著對方起舞。

威脅是效果最差的協商技巧。威脅讓人變得情緒化,讓對方無法看清事情或是招致對方反彈,因而無法做你希望他們做的事。

以威脅的態度說:「你不降價,我就去別的地方買!」,不如以「合作式威脅」的方式說:「我真的很喜歡你們,已經來這裡消費好一段時間了,不過現在有一些競爭者提供我們更多的價值。我們很想和你們繼續往來,該怎麼辦呢?」這段話含有相同的離開威脅,但你是在尋求對方的幫忙。這是以雙方的關係來表述,也因此多了更多的創意解決方案。

如何因應充滿情緒的情境和情緒化的人:

  • 試著去了解對方的情感和知覺印象。
  • 找出引發他們情緒的原因,以及他們的需求和目標。
  • 想想你的談判技巧是否對情況有益。
  • 動之以情。讓步、道歉、發揮同理心。
  • 避免極端用語,因為那只會衍生更多的情緒。
  • 運用第三方和他們的支持者來幫你。
  • 運用對方的標準。
  • 更正錯誤的事實。

 

為了說服他們,你應該從增加他們的聆聽能力開始,你應該讓他們冷靜下來,成為他們抒發情緒的對象。有一種方法是讓他們先談談自己,以抒發或表達情緒。提出問題,因為思考問題可以讓他們不再那麼情緒化。

 

麗莎是哥倫比亞商學院的學生,他有個五歲的女兒,某周六早上在廚房裡跌倒了,餐桌銳利的桌腳在他的額頭上留下了一到傷口,小女孩歐布雷慌得開始哭鬧,歐布雷的爺爺也慌了。歐布雷顯然需要去醫院縫幾針,但他拒絕前往,死命地抓著桌子,沒人可以把他的小指頭扳離餐桌。麗莎自己也快慌了,不過他忽然冷靜下來,對自己說:「等等,我上過談判課,我應該好好協商這個情況。」於是麗莎走到女兒旁邊,輕撫她的手臂,麗莎問:「媽咪愛你嗎?」女兒抽了抽鼻子,平靜下來說:「愛。」麗莎問:「媽咪會做任何傷害你的事嗎?」女兒答:「不會。」麗莎問:「長大以後,是不是有時候得做我們不喜歡做的事?」女兒答:「對。」麗莎說:「媽咪也縫過針。」他讓女兒看著疤。「爺爺也有。」麗莎的公公也露出他的傷疤。五分鐘內他女兒就放開餐桌,自己上車了。

 

 

延伸閱讀:

華頓商學院最受歡迎的談判課(一)

華頓商學院最受歡迎的談判課(二)

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